Статистика показывает, что наибольшие потребности в запчастях у парка машин 4-7 летнего возраста, потом спрос падает. В России спрос на запчасти к импортным подержанным автомобилям продлевается еще года на четыре.

Таким образом, для автомобилей выпуска 1995 г. активный спрос будет до 2007 года, затем начнет снижаться.

Успешно развивающиеся фирмы с магазинами запчастей выжили после кризиса 1998 года одинаково:

-    расширили и сделали более устойчивым ассортимент;

-    облегчили доступ к товарам, введя самообслуживание;

-    отказались от обеденного перерыва;

-    сместили часы работы под «своего» покупателя;

-    отремонтировали фасады магазина;

-    улучшили дизайн торговых залов и выкладки товаров;

-    наладили нормальную вентиляцию и освещение.

Для большего охвата территорий привлекают к продаже некоторых запасных частей и принадлежностей мелкие торговые точки: заправочные станции, независимые мастерские, магазины спорттоваров, супермаркеты, хозяйственные магазины и даже магазины мужской одежды.

В наших магазинах сейчас принято выставлять в витринах всю имеющуюся в наличии номенклатуру запасных частей с ценами, своего рода прейскурант в натуре, чтобы исключить обращения покупателей к продавцам, а также обучать продавцов узнавать детали. Этот метод известен за рубежом под названием «Point-of-purchase display» (витрина «Укажи покупку»). Но этот метод предусматривает выставление в витринах немногих товаров, иногда с подсветкой, иногда на вращающихся кронштейнах.

В витринах наших магазинов детали навалены щедро. В одних магазинах, где детали сгруппированы по моделям машин, покупателям ориентироваться легко. В других детали на витринах сгруппированы по видам оборудования, и покупателей вынуждают обращаться в несколько отделов за разными деталями к одной и той же модели автомобиля. В третьих вообще нет никакой группировки на витринах. В четвертых и на витринах, и в зале просто завал деталей, и без обращения к продавцу найти нужное не удается.

Видя изобилие выставленных в витринах или на полках запасных частей, посетители только в первый момент надеются быстро решить свои проблемы. Уже через пару минут они устают от поиска нужной детали среди множества других. А цветовая и объемная сумятица витрин, которых явно не касалась рука профессионального художника-декоратора, производит эффект безвкусных пестрых обоев, раздражает, утомляет и торопит уйти. Это совсем не преувеличение. Эргономика доказала возникновение стрессов и быструю потерю внимания в подобной среде. А ведь привлечение внимания клиента — это главная задача продавца.

Выставление всей номенклатуры на обозрение — очень дорогой способ информации при нынешней стоимости помещений.

Посетители магазинов запасных частей в большинстве случаев хорошо знают детали, за которыми пришли, и рассматривать витрины им нет необходимости. А наличие, правильное название и цену можно узнать из прейскуранта. Прейскуранты, даже с рисунками из каталогов, можно печатать при помощи компьютера хоть каждый день — это совсем недорого. К сожалению, заводские номера деталей используют немногие магазины. Чаще всего вместо них применяются названия с уточнениями моделей. Это приводит к ошибкам при закупках и появлению неликвидов.

Уполномоченные дилеры автокомпаний вообще не держат запчастей на витринах - продавец, со слов покупателя, находит в интерактивном компьютерном каталоге деталь с рисунком и описанием, показывает ее покупателю и включает в счет. Сформировав счет, продавец передает его на склад, который находится буквально за спиной, получает детали и отдает покупателю.

Но неоригинальные запасные части приходится выставлять в витринах. Покупателя навязчиво информируют о том, что существует дешевая альтернатива оригинальным деталям, что эти запчасти чуть ли не лучше оригинальных — достаточно взглянуть, как красиво они выглядят в фирменной упаковке. Действительно, такой упаковки у изготовителей оригинальных запасных частей никогда не бывает. Она им просто не нужна — высокое качество их деталей доказано маркой автомобильной компании.

Что касается принадлежностей и сопутствующих товаров, то их экспозиция, конечно, обязательна. Это информация о существовании такого товара, о его преимуществах и привлекательности. Она необходима, чтобы привлечь внимание клиентов, вызвать интерес и способствовать появлению потребности. Вообще методы рекламы этих товаров аналогичны применяемым для рекламы ширпотреба.

Исследования на авторынках в Европе показали следующие любопытные закономерности:

>    если магазин «заработал» имидж слишком дорогого, то он долго не избавится от этого имиджа, даже если снизит цены на четверть;

>    если магазин «заслужил» имидж фирмы с умеренными ценами, то он может увеличить цены на четверть, не опасаясь изменения мнения клиентов;

>    мнение клиентов основывается не на всем спектре цен, а лишь на ценах, которые их интересуют - очевидно, что это цены на наиболее «ходовые» детали.

В настоящее время нет таких оптовых поставщиков запчастей, у которых не было бы возможности электронного обмена данными посредством глобальной компьютерной сети Интернет. Наличие интернет-сайта (в пер. с англ. - страница) торговой компании - это часть ее имиджа, показатель уровня развития и готовности идти в ногу со временем. Кроме того, сайт торговой компании, является, по сути, виртуальным торговым залом (физически не существующим и не требующим площадей, за которые надо платить), привлекающим возможных заказчиков, в основном, оптовых.

Интернет-торговля дополняет обычный торговый процесс и создает ряд сложностей для розничной продажи. Во-первых, необходимо создание программной оболочки и дизайна сайта. При этом нужно, с одной стороны предоставить максимум информации, а с другой - не перегрузить ею сайт, чтобы клиенты могли во всем самостоятельно разобраться и не уставали от поиска нужных данных.

Продумывают способы оплаты заказов и предусматривают вероятность отказов клиентов от своих заявок. В интернет - торговле идеальным видом оплаты является безналичная по кредитной карте, но именно такой способ оплаты в России пока наименее распространен. Можно, конечно, получать и наличную оплату, но тогда придется создавать курьерскую службу доставки купленного товара против платежа (отчего возрастут накладные расходы и снизится прибыль, либо увеличатся цены).

Если же клиенты приезжают расплачиваться в магазин, то интернет-торговля фактически отсутствует, имеется лишь представление информации клиентам, которая тоже важна. Пока практический результат содержания интернет-сайта в том, что покупатели могут получать информацию о том, где и по какой цене можно приобрести необходимые запчасти, об их изготовителях, применяемости.