Принимать во внимание прошлогодние показатели спроса за отчетные периоды, соответствующие предстоящим:

- использовать разные системы весов для товаров сезонного и несезонного спроса;

- использовать разные системы весов для товаров с различающейся динамикой потребления.

Если товары со склада поставляются в прочие подразделения, следует аккумулировать для него спрос принимающих подразделений.

Анализировать прошлые показатели спроса с целью выявления типичных:

- спрос за только что окончившийся отчетный период превышает в X раз (например, в 3 раза) прогноз;

- спрос за только что окончившийся период на Y% (например, на 20%) меньше прогноза.

Контроль тенденций - изменения реализации, вызванные экономическими переменами, сменой покупательских предпочтений или сезонными факторами. Определять тенденции по изменениям показателей реализации за несколько прошлых месяцев (в штуках, а не в денежном выражении). Рассчитывать коэффициенты тенденции для товара или для товарной группы по каждому складу. Не следует рассчитывать коэффициенты тенденции для склада или компании целиком. Даже если сбыт в целом увеличился на 10%, для одних товарных групп он мог вырасти на 30%, а для других - снизиться на 40%. Установить, позволить ли торговому персоналу рассчитывать коэффициенты тенденции и вносить коррективы в случае ожидания роста/снижения операций.

Следует регламентировать определение ожидаемых изменений потребления, не отраженных в прошлых показателях:

- установить, кто должен делать экспертные оценки (т. е. торговый персонал или покупатели);

- определить, как учитывать эти оценки в прогнозе и при закупках;