Качество системы управления запасами зависит не только от прогнозирования спроса на определенный период, но и от прогнозирования распределения спроса в этом периоде.

Очевидно, что вся деятельность в области маркетинга и управления запасами концентрируется на товарах тех групп, которые обеспечивают основную массу товарооборота. Если планируется исключить из ассортимента медленно или плохо продающиеся товары, то решение принимается только после тщательного анализа причин сокращения сбыта. Из-за неэффективности сбыта, недостаточности рекламы, острой конкуренции или ограниченной емкости рынка замедляется движение даже тех товаров, которые пользуются большим спросом. После установления основных причин делают вывод о целесообразности складирования того или иного товара.

АНАЛИЗ РЕАЛИЗАЦИИ

Анализ объема оборота товаров, реализованных по различным торговым каналам, например, дилерам и независимым мастерским, позволяет выявить наиболее эффективные каналы. Если обнаруживается сокращение продаж, то выясняются причины и принимаются меры по исправлению положения.

В таблице приведен пример результатов анализа сбыта по каналам одного из региональных складов “FIAT”.

Каналы сбыта дилеров и независимых мастерских

Региональный склад продал

90%

10%

Дилеры

Независимые мастерские

Ремонты в своей мастерской

55%

92%

Продажа другим мастерским

24%

3%

Продажа владельцам машин

21%

5%

Анализируют также относительные объемы продаж в различных районах рынка. Сравнение фактического сбыта с расчетным показывает те районы, в которых сбыт значительно отклоняется от ожидавшегося. Сокращение объема сбыта в некоторых районах может быть результатом их низкого потенциала, падения спроса, изменений в мотивах и привычках покупателей, неудачной рекламы, острой конкуренции и плохой работы дилера.