Рис. 3.4. Уравнивание транспортных расходов и фиктивные транспортные расходы

Но у систем назначения цен с доставкой есть и отрицательные стороны. Во-первых, фирма не получает одинаковый чистый доход от каждой продажи, потому что к цене каждой единицы товара добавляется средняя (а не реальная) стоимость транспортировки. Во-вторых, со временем география продаж меняется. Проблема становится особенно острой, если продажи продолжают расти на все более отдаленных рынках, т.е. там, где фирма частично оплачивает расходы на транспортировку. Проблема возникает также, когда сообразительные покупатели понимают, что, поскольку они находятся относительно близко к фирме-производителю, их принуждают оплачивать фиктивные транспортные расходы. Некоторые фирмы-продавцы, чтобы не оттолкнуть от себя таких покупателей, позволяют им брать товары по цене “FOB место происхождения”. Фирмы-покупатели, имеющие собственный парк грузовиков, часто просят фирму-производителя назвать цены “FOB место происхождения” и “FOB с доставкой”, а затем решают, стоит ли им транспортировать груз самостоятельно.

Важную роль в процессе назначения цены товара играют менеджеры-логисты. Предполагается, что они знают стоимость предоставляемого покупателям различного уровня сервиса и поэтому должны давать консультации по поводу того, как найти компромисс между стоимостью и уровнем сервиса. Поскольку при больших объемах продаж получается экономия на единицу товара, менеджер-логист может также участвовать в выработке политики фирмы относительно скидок при покупке определенного количества товара. Цена зависит также от условий продажи. У большинства фирм-продавцов есть несколько вариантов условий, которые они предлагают фирмам-покупателям на выбор. Очень часто покупатели просят назвать цену для различных вариантов условий, а потом выбирают самый выгодный для себя. Один из вопросов, который обычно интересует покупателя, насколько срочно он должен оплатить товары. Покупатели, имеющие собственный парк грузовиков, обычно хотят пользоваться собственными машинами и оборудованием. В таких случаях продавец, который отпускает товары с доставкой, может установить скидку за самостоятельную транспортировку и компенсацию за порожний обратный пробег транспорта.