Управление интенсивностью размещения заказов клиентами обычно осуществляется тремя способами. Во-первых, специальные выездные агенты по сбьггу (работающие вне офиса) принимают заказы при посещении клиентов. Многие клиенты предпочитают делать заказ непосредственно у агента по сбыту, поскольку те хорошо знают ассортимент товаров. Поэтому, если клиент знает, что представитель фирмы приезжает в первый понедельник каждого месяца, то обычно он готовит заказы к приезду этого агента.

Во-вторых, агенты по сбыту, работающие в офисе, обзванивают клиентов. Представитель фирмы звонит клиенту в определенное время (один или несколько раз) в течение месяца и принимает от него заказ. Этот метод особенно привлекает своей простотой.

В-третьих, клиентам предлагаются существенные скидки, если заказы размешаются в определенные дни, например в последний понедельник месяца. Этот метод использует фирма Avon Products, представители которой ходят по квартирам с предложением товара. У каждого представителя есть “определенный день для приема заказов каждые две недели. Выбирая день недели для приема заказа, мы можем сбалансировать загрузку наших филиалов и консолидировать заказы, чтобы перевозить товары целыми грузовиками н тем самым обеспечивать максимальный уровень сервиса при умеренных затратах”2.

Передача заказа

Передача заказа - это ряд действий, которые осуществляются с момента, когда клиент размещает или посылает заказ, и до момента, когда поставщик его получает. В последние годы этот этап цикла заказа привлекает все возрастающее внимание по двум причинам. Во-первых, фирмы, которые пользуются для передачи заказа почтовой службой США, жалуются, что 2-5 дней, затрачиваемых на передачу заказа, - это неоправданно долго. Покупатель же предполагает, что продавец получает заказ практически мгновенно после его отправки по почте. Во-вторых, в работе почтовой службы часто случаются непредсказуемые ситуации, что затрудняет выполнение заказов в срок.