Поскольку в настоящее время многие тарифные ставки стали предметом переговоров между перевозчиком и грузоотправителем, на переговорах одновременно обсуждаются структура тарифных ставок и обязательства перевозчика. Перед обсуждением обе стороны должны подготовить свои исходные позиции. Для определения исходных тарифных ставок необходимо владеть общей методикой определения тарифов. Не следует сбрасывать со счетов того, что перевозчики, если они достаточно компетентны, часто назначают цены со скидкой относительно существующих или публикуемых ставок.

Традиционное определение железнодорожных тарифов построено на определении класса (рейтинга) груза в зависимости от вида отгружаемых товаров и его номера базисной ставки в зависимости от расстояния доставки. Каждому классу груза и номеру базисной ставки соответствует свой стандартный тариф. Тарифы существуют практически для всех возможных товаров и продуктов и определяются по тарифным классификаторам грузов. Широко используемый классификатор “Единая классификация грузов” (Uniform Freight Classification - UFC) предусматривает присвоение каждому грузу класса (рейтинга) в диапазоне от 400 до 13 с разбивкой грузов на 31 разряд. Этот классификатор используется железнодорожными компаниями, многими автомобильными и водными перевозчиками. Также широко известна Национальная классификация грузов, перевозимых автотранспортом (National Motor Freight Classification - NMFC), которая предусматривает классификацию грузов в диапазоне от 500 до 35 классов с разбивкой грузов на 23 разряда. Чем выше класс груза, тем выше стоимость перевозки товара. При определении класса груза по классификатору учитываются многие факторы. Ниже приведены четыре фактора, основные исходные при классификации п>узов: