Рис. 7.17. Недельные объемы перевозок между заводами, которые получены делением объемов перевозок последнего года на 52 недели. Реальные еженедельные объемы имеют разброс ±10% от указанных объемов

Продукт А - это различные комплектующие, имеюшие высший приоритет, и потому их необходимо поставлять на следующий день после приобретения. Продукт В - материал, предназначенный для повторной переработки; его можно закупать по крайней мере один раз в неделю (по освобождении бункеров для хранения) и поставлять в пределах семи рабочих дней.

После предварительного рассмотрения примерно 20 грузовых перевозчиков фирма Rakowski сузила поиск до двух крупных перевозчиков, работающих по всей стране, с которыми она уже сотрудничала. Обе фирмы хорошо себя зарекомендовали, имели профсоюз и стабильное финансовое положение. Одна из них - компания Sherwood Trucking, штаб-квартира которой расположена в Калифорнии, вторая - компания Voorhees Express, головной офис которой находился в Айове. Фирма Rakowski планировала обсудить условия контракта с каждым перевозчиком, а затем выбрать одного перевозчика, чьи условия контракта оказались бы наиболее приемлемыми для фирмы.

Как оказалось, существовало много вопросов, которые следовало обсудить в процессе переговоров. Фирма Rakowski и две компании-перевозчики обладали всей необходимой информацией. Несмотря на то, что обе конкурирующие компании-перевозчики и не обменивались напрямую информацией, обе они были втянуты в обшие дискуссии по ценообразованию, поэтому владели определенной информацией о затратах и стратегиях друг друга. Наиболее важные вопросы, подлежащие обсуждению при заключении контрактов, приведены в табл. 7.5 вместе с некоторыми пояснениями позиций компаний Rakowski Industrial Vacuum, Sherwood Trucking и Voorhees Express.