E. Покупатель делает заказ на отсутствующий товар (такой заказ называют отложенным заказом), чтобы получить его позже

F. Покупатель уходит к конкуренту.

Потерю прибыли в случае реакции “А” можно не учитывать. Продажа просто отложена. В случае реакции “В” остается неясным, вернется ли покупатель. В случае реакции “С” продавцу выгоднее отсутствие товара, чем его наличие, противоположная ситуация - для реакции “D”. В случае реакции “D” можно потерять покупателя на основной товар, если качество товара-заменителя окажется таким же - он и в следующий раз сразу выберет товар подешевле. Труднее всего оценить реакцию “F”, так как неизвестно потерян ли клиент временно или постоянно. У конкурента тоже может не оказаться данного товара. Если потребитель потерян для данного товара, необходимо оценить стоимость привлечения нового покупателя взамен выбывшего

Для упрощения примем, что реакции покупателей можно разделить на три категории: продажа отложена, продажа потеряна, потребитель потерян. Наихудшая категория - третья. Далее предположим, что на протяжении определенного периода времени было опрошено 300 покупателей, столкнувшихся с отсутствием товара. Пусть установлено, что первая категория реакций представлена 10% покупателей, вторая - 65% и третья - 25%. Эти проценты (или вероятности появления каждого события) можно использовать для определения средней стоимости отсутствия (дефицита) товара. Табл. 9.2 иллюстрирует соответствующую процедуру - стоимость каждой потери от нехватки умножают на вероятность се появления, и полученные результаты складывают.

Таблица 9.2. Определение средней стоимости одного случая дефицита товара*