Можно смело утверждать, что 99% решений, принимаемых в рамках каналов, касаются повторяющихся закупок; т.е. многие действия не являются новыми; это либо точное повторение, либо повторение с незначительными изменениями того, что делалось вчера или на прошлой неделе. Причем во многих операциях большую роль играет добрая воля. Люди предпочитают вести дела с теми, кто им нравится. Это особенно справедливо сегодня, когда сотрудничество строится на основе партнерства, а не на антагонистических отношениях между продавцами и покупателями. Все предпочитают думать о вознаграждении за “хорошее” поведение, а не о наказании за “плохое”. Например, компания Procter & Gamble смогла сократить расходы на обслуживание клиентов на 14 миллионов долларов в год. Она достигла этого, в частности, благодаря тому, что клиенты стали получать груз в местных распределительных центрах. Компа ния Procter & Gamble установила 10-центовую скидку на каждую упаковку, если груз получали в распределительном центре. В награду за сотрудничество в освоении новой процедуры отгрузки товара руководство компании Procter & Gamble решило поделиться сэкономленными средствами с клиентами6.

Когда канал создан, его участники предпочитают работать друг с другом на постоянной основе. Очень редко в игру вступают новые участники; причем, если они присоединяются к каналу, то должны доказать свою надежность и изучить “правила игры” в этом канале. Рассмотрим более подробно, как три традиционных стороны - производитель, оптовик и розничный торговец - взаимодействуют в каждом из пяти упомянутых каналов.

Канал принадлежности отображает движение права собственности на товары. Причем сами товары могут физически не присутствовать и даже не существовать. Если на некоторый товар спрос возрастает, его могут купить еще до того, как он будет произведен (это может быть заказ художнику картины или другого произведения искусства либо какой-то новый, очень дефицитный товар). В некоторых случаях продукт не производят до тех пор, пока не будет достаточных объемов финансирования; это типичная ситуация для производства новых моделей самолетов. Сторона, владеющая товаром, в большинстве случаев имеет право обменять или продать его и принимает на себя риски и расходы, вытекающие из факта принадлежности товара. Кроме того, владея товаром, можно использовать его в качестве гарантии кредита, хотя это накладывает некоторые ограничения на его использование или движение.