Канал переговоров охватывает сферу заключения соглашений о покупке и продаже. Сюда могут относиться сделки, заключенные при личной встрече, по телефону, по электронной почте, с помощью электронного обмена данными или любым другим способом. Во многих ситуациях переговоров как таковых не происходит; просто объявляется цена товара и кто-то либо покупает его по данной цене, либо нет. В одних случаях проводятся аукционы; в других существует высокоорганизованная структура торговли, как. например, при продаже предметов массового потребления. Часть переговорного процесса посвящается организации деятельности в других каналах. Например, каждая покупающая сторона должна указать время и место доставки товара и время и место оплаты. Обсуждаться может даже дизайн упаковки. (В одной из историй о Генри Форде рассказывается о том, что руководителям некоторых цехов было дано указание отбирать деревянные упаковочные ящики из-под закупаемых деталей, изготовленные из хороших пиломатериалов. Эти пустые ящики затем использовались для изготовления пола в автомобилях модели Ford Т.) Немного позже мы остановимся на значении посредников в каналах, которые играют особую роль в цепи поставок и, как правило, не имеют статуса владельцев товара. Одним из таких посредников является брокер, который играет важную роль в канале переговоров, помогая покупателям и продавцам заключить сделку.

К моменту переговоров каждая сторона назначает цену каждой выполненной операции. Эта цена определяется временем, которое тратит участник переговоров, плюс любые связанные с этим расходы, например, оплата междугородних телефонных разговоров или комиссионные с продаж. Все это имеет значение для логистического канала, так как размер заказа частично зависит от транзакционных издержек (затрат на совершение сделки). Если учитывать долю транзакционных издержек в стоимости всего заказа, то оказывается, что выгодно заказывать большие объемы товара, поскольку в этом случае транзакционные издержки в расчете на единицу товара будут меньше. Покупатель может также договориться о разделении заказа на несколько партий, чтобы каждую неделю ему доставляли, скажем, по одной партии. Рассматриваются и другие возможности; например, закупается некоторое количество товаров и покупатель может повторить заказ один или несколько раз на тех же условиях. Во мно гих случаях транзакционные издержки добавляются к стоимости товара. Если эти суммарные затраты оказываются слишком большими, покупатель прекращает переговоры и либо ищет заменитель данного продукта, либо решает вместо покупки самостоятельно производить нужный компонент.