В канале переговоров проявляется также могущество компаний. Влияние сторон, участвующих в этом канале, зависит от их размера, финансовых активов, близости к конечному потребителю и знания его характерных особенностей, а также популярности продукта, о котором идет речь. Главная проблема логистического канала - это вопрос о том, какая сторона должна создавать и содержать запас товаров и в каком месте. Розничный торговец предпочитает хранить небольшой запас товаров, но хочет, чтобы у оптовика создавались большие запасы, которые дают возможность по требованию доставлять товары практически мгновенно. В последнее десятилетие некоторые влиятельные компании, занимающиеся розничной торговлей, получили возможность предъявлять ряд особых требований другим участникам канала благодаря своей возможности держать под контролем доступ к конечному потребителю. Причем некоторые из них предпочитают вообще не иметь дела с оптовиками и устанавливать связи непосредственно с производителями.

Магазины сети Wal-Mart... используют очень сложную информационную систему в торговых точках, которая позволяет отслеживать продажи товаров и автоматически пополнять их запасы в магазинах. Теперь компания хочет пойти еще дальше и не платить поставщику до тех пор, пока его товар не будет продан конечному потребителю. И только потом деньги будут быстро переводиться каждому партнеру в цепи поставок с помощью системы электронных платежей7.

Заметьте, что подобная стратегия, если она окажется успешной, позволит компании Wal-Mart проводить операции, вообще не вкладывая средств в создание запаса товаров или вкладывая очень мало. Вот какими влиятельными стали фирмы, торгующие товарами массового потребления, в конце 1990-х годов с их сложными информационными системами, превосходным знанием потребителя и контролем за доступом к нему! Влиятельные фирмы-производители также могут создавать альтернативные каналы продвижения некоторых или даже всех своих продуктов. Например, компания Cambridge Soundworks сама продает свои колонки к стереосистемам по каталогам и через несколько розничных магазинов, находящихся в собственности завода. Таким образом, они могут обойти и оптовых, и розничных торговцев.