Такие долговременные отношения между фирмой, ее поставщиками и клиентами, были налажены в последнее десятилетие. Соглашения о сотрудничестве между ними составляются так, чтобы в случае успеха совместных действий выгоду получали все партнеры. В нем также предусматриваются стимулы, побуждающие все стороны работать для достижения успеха. Во многих случаях для осуществления этих отношений сторонами делаются некоторые дополнительные инвестиции. Все риски также принимают на себя обе стороны. Некоторые партнеры теперь делятся сэкономленными средствами, которые стали результатом успешного сотрудничества. По словам начальника отдела маркетинга Джона Химоффа, фирма Fritz распространила на своих клиентов “участие в прибылях”.

Как только вы становитесь участником этого процесса, речь уже идет не просто о предложении конкурентоспособных цен, а о том, чтобы почувствовать клиента изнутри, стать его частичкой. Чтобы убедить компанию поддержать эту идею, мы пришли к системе “участия в прибылях ”, суть которой можно сформулировать так: Мы изменяем ваш внутренний мир и хотим поделиться с вами прибылью, полученной в случае успеха этого начинаний6.

Система участия в прибылях - это нечто вроде заключения брака между двумя партнерами. Такое соглашение открывает неограниченный доступ к стратегической, внутренней информации каждой из организаций партнеров, поэтому оно должно заключаться в обстановке абсолютного доверия. Компания Fritz имеет партнерские отношения с Sears, Texas Instruments, Unisys, а совсем недавно заключила соглашение с фирмой Case, производителем строительного оборудования. С Case компания Fritz будет делиться прибылями от операции по доставке строительного оборудования в Казахстан, рассчитывая сэкономить не меньше 1,3 миллиона долларов на расходах по перевозке оборудования по этому длинному логистическому каналу27.