Thomas L. Powers, David J. Closs, “An Examination of the Effects of Trade Incentives on Logistics Performance in a Consumer Products Distribution Channel”, Business Logistics, September 1987, p. 1-28.

СИТУАЦИИ ДЛЯ АНАЛИЗА

Ситуация 2.1. Компания Johnson Toy

Находящаяся в Билокси, штат Миссисипи, компания Johnson Toy праздновала свою 75-ю годовщину. Руководят фирмой сестры Эми Джонсон, президент фирмы, и Лори Джонсон, вице-президент; это уже третье поколение в их семье, занимающееся бизнесом игрушек. Компания производит и продает игрушки по всем Соединенным Штатам Америки. Это в значительной степени сезонный бизнес, так как большая часть продаж происходит перед Рождеством. Еще один, правда, меньший, пик продаж приходится на конец весны - начало лета, когда хорошо продаются товары для игр и развлечений на свежем воздухе.

Компания использует несколько основных моделей игрушек (они дают небольшую прибыль, но стабильно продаются) и новые модели нетрадиционных игрушек, внедрение которых в производство всегда связано с риском, но обещает высокие прибыли, если игрушка станет популярной. Компания регулярно размещает свою рекламу в воскресных утренних телевизионных шоу для детей.

В конце года, прямо перед Рождеством, фирма Johnson Toy представила куклу Джим-спортсмен - модель героя популярного телешоу. Продажи стремительно возросли, и запас этих кукол у каждого розничного продавца был распродан еще в середине декабря. Компания Johnson Гоу могла бы продать этих кукол на несколько миллионов больше, если бы они появились в продаже еще и перед Рождеством. Поскольку эта кукла имела огромный успех, Эми и Лори решили произвести 10 миллионов этих кукол в текущем году и представить широкий ассортимент аксессуаров, которые, как они надеялись, также захочет приобрести каждый покупатель куклы. Производство шло полным ходом, и многие фирмы розничной торговли были рады получить кукол и в январе, и в феврале, потому что они по-прежнему оставались ходким товаром, даже несмотря на то, что на протяжении этих месяцев года сам бизнес игрушек, как правило, замирал.